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【YKK拉鏈行業(yè)新聞】

10月15日，本堂在時(shí)堂活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)舉辦了第一次公開課。上心守業(yè)營(yíng)的班主任”吳宏坤女士，以“設(shè)計(jì)師品牌如何建立完整的市場(chǎng)戰(zhàn)略觀”為題，為廣大守業(yè)設(shè)計(jì)師樹正確的三觀”從目前的中國(guó)市場(chǎng)分析開始，讓設(shè)計(jì)師在擁有全局觀的前提下，進(jìn)而討論如何戰(zhàn)略布局，制定拓展戰(zhàn)略，最后討論在實(shí)操過(guò)程中，如何互惠互利地與買手店達(dá)成雙贏合作。

一場(chǎng)兩個(gè)小時(shí)的公開課，雖然現(xiàn)場(chǎng)全滿，也僅能惠及幾十位創(chuàng)業(yè)者。那么我就把“可以公開”局部，做一個(gè)精簡(jiǎn)，紙面上和大家共享。今天推出第一部分—知己知彼的市場(chǎng)分析。

吳宏坤 從事服裝行業(yè)近30年，上海上心品牌管理有限公司總經(jīng)理，福州YKK拉鏈上海亦谷時(shí)裝有限公司董事，北京服裝學(xué)院守業(yè)校外導(dǎo)師、特聘教授等多個(gè)職務(wù)。從2015年，上心開始涉足培育和投資時(shí)尚守業(yè)品牌，創(chuàng)立品牌的甄別、培育方面有獨(dú)到見解。

既然在這個(gè)市場(chǎng)，就要做到知己知彼。會(huì)給大家講一講，整個(gè)中國(guó)消費(fèi)者市場(chǎng)大的分類和區(qū)塊。買手店是其中的一個(gè)小分類，雖然這幾年剛剛開始，但跟大家息息相關(guān)。最后我再講講零售規(guī)模、客戶分級(jí)、市場(chǎng)分級(jí)等等。講完之后，大家可能對(duì)整個(gè)市場(chǎng)有了解。然后你知道他才可以跟他合作。

時(shí)尚消費(fèi)品市場(chǎng)-鄉(xiāng)村級(jí)別

SizeMatters

首先，市場(chǎng)肯定跟鄉(xiāng)村分級(jí)有關(guān)—超大型鄉(xiāng)村、省會(huì)鄉(xiāng)村和計(jì)劃單列市、地級(jí)市和百?gòu)?qiáng)縣，還有縣和市鎮(zhèn)。設(shè)計(jì)師可能往往把目光都集中在超大型鄉(xiāng)村，但其實(shí)中國(guó)市場(chǎng)是一個(gè)非常巨大的市場(chǎng)，日常生活中，其實(shí)都會(huì)碰到但是當(dāng)我一旦做自己的品牌的時(shí)候，可能就把那些市場(chǎng)給忘了其實(shí)每一個(gè)市場(chǎng)都有巨大的潛力。做的一個(gè)商業(yè)設(shè)計(jì)，而并不是一個(gè)純藝術(shù)，適合哪個(gè)市場(chǎng)就是那個(gè)市場(chǎng)。不必要把目光全部集中在一線市場(chǎng)，而且一線市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更激烈。因?yàn)槟阋痪€市場(chǎng)直接碰到都是國(guó)際品牌。

時(shí)尚消費(fèi)品市場(chǎng)-商圈級(jí)別

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每一個(gè)城市里面，會(huì)有商圈級(jí)別的分類。

首先有一個(gè)繁華、主流商圈的高檔商城。這是一個(gè)金字塔的最高層，對(duì)不對(duì)？比方說(shuō)上海的IFC嘉里中心，石家莊ykk拉鏈這個(gè)就是屬于繁華主流商圈的高檔上層；接下來(lái)就是繁華主商圈，比方說(shuō)徐家匯商圈等等這樣的一些商圈；另外叫社區(qū)商圈，像上海我一直在說(shuō)上海大寧綠地等等這些叫社區(qū)商圈。當(dāng)然只有超大型鄉(xiāng)村它才會(huì)有這么多商圈級(jí)別，有一些小一點(diǎn)的鄉(xiāng)村，可能有兩個(gè)商圈級(jí)別，比方說(shuō)主商圈，最主流商圈，另外可能就是有一些小的社區(qū)店。

位置決定了客流。常聽別人說(shuō)“旺鋪”旺鋪”意味著什么？意味著房租很高。大家做網(wǎng)絡(luò)就知道，比方說(shuō)淘寶、天貓，那個(gè)流量都是要付錢的其實(shí)在付房租的時(shí)候，為位置埋單的時(shí)候，其實(shí)你就是買流量。現(xiàn)在商業(yè)利息其實(shí)是非常高。很多品牌，做到最后交了一堆房租，可能自己沒(méi)有賺到錢。市場(chǎng)它一個(gè)立體綜合的市場(chǎng)，每個(gè)人其實(shí)都可以發(fā)現(xiàn)自己的分類、分支。記得幾年前遇見一個(gè)做飾品的人，設(shè)計(jì)風(fēng)格很含蓄。跟我說(shuō)：看那邊都是特別抓人眼球的飾品，更好，這個(gè)就好像沒(méi)有人看。那我當(dāng)時(shí)就跟他講：中國(guó)市場(chǎng)很廣泛，但并不代表你沒(méi)有市場(chǎng)，只是不適合這個(gè)市場(chǎng)而已。現(xiàn)在已經(jīng)賣得很好了所以大家要找到適合自己的市場(chǎng)。

買手店的緣起與發(fā)展

SecondWave

買手店肯定是先從歐洲興起的中國(guó)，第一次迸發(fā)期應(yīng)該在20092010年以后。老實(shí)說(shuō)，第一批買手店是衰退的大家自己想一想，  大連ykk拉鏈第一批的買手店到現(xiàn)在還轟轟烈烈的并不多，因?yàn)榇蠹沂亲钤绯泽π返募热患扔幸I(lǐng)時(shí)代的也有吃錯(cuò)了時(shí)候。第二輪的迸發(fā)就在現(xiàn)在其實(shí)是鼓勵(lì)很多的設(shè)計(jì)師大家去參加modeontimshow和時(shí)堂。有很多老朋友，可能原來(lái)都是做激進(jìn)品牌代理商的其實(shí)在零售這塊非常有實(shí)力，但是第一趟來(lái)還沒(méi)有摸到門，肯定先來(lái)大型的展會(huì)。

買手店的生命力

PlaiSeriously

隨著第二輪買手店的迸發(fā)，這兩年的買手店其實(shí)已經(jīng)理性很多了早期買手店的生命力是很值得推敲的國(guó)際上很多買手店，也是關(guān)的關(guān)，經(jīng)營(yíng)不善的經(jīng)營(yíng)不善，其實(shí)很少有買手店轟轟烈烈的這個(gè)在于什么？第一個(gè)就是對(duì)自己的定位，如果你買手店一直定位逼格，自己玩一玩。就屬于玩票性質(zhì)的那種買手店。

很多保守的零售商進(jìn)來(lái)了進(jìn)來(lái)就不是來(lái)玩了也不是來(lái)做逼格的對(duì)嗎？這個(gè)領(lǐng)域的產(chǎn)品對(duì)他來(lái)說(shuō)很新，和傳統(tǒng)的商品形成差異化，但是最重要的因?yàn)檫@里有新東西能夠給他賺錢。所以這個(gè)我大家自己一定要想一想，如果那個(gè)買手店是以玩票性質(zhì)的就是逼格調(diào)的特別高，但是生意可能不是中心的話，覺(jué)得大家可能要思考一下，否跟他合拍的如果你自己做設(shè)計(jì)師是實(shí)現(xiàn)我作為一個(gè)藝術(shù)設(shè)計(jì)師的心中夢(mèng)想，兩個(gè)可能是一拍即合的但是如果你覺(jué)得我一個(gè)商業(yè)設(shè)計(jì)師，也沒(méi)有很豐厚的資金來(lái)源，需要做生意的那你就不需要跟這些買手聯(lián)合，所以要理性一點(diǎn)。

中國(guó)式買手店的派系

WhosBehind?

設(shè)計(jì)師你怎么去懂買手店呢，還是要看它面前的主理人的背景情況。

第一個(gè)是渠道商轉(zhuǎn)型。上海百聯(lián)集團(tuán)就是一個(gè)渠道商、零售商。包括大家也一直很喜歡的SKP也是從渠道商轉(zhuǎn)型過(guò)來(lái)。ykk拉鏈廠特點(diǎn)就是有很雄厚的資金實(shí)力，也有很好的店鋪。但是生意做得好不好？也不見得。

第二個(gè)是品牌公司轉(zhuǎn)型。比較有代表性的想可能就是MDC還有其他一些。其實(shí)就是品牌公司轉(zhuǎn)型來(lái)做買手店的可能做著做著就會(huì)有自己系列放進(jìn)來(lái)，不是一個(gè)純粹買貨，當(dāng)然也會(huì)有不同的特點(diǎn)，大家自己分析一下。

第三個(gè)叫海歸創(chuàng)業(yè)，這里面包括了有一些網(wǎng)紅、有一些買手精品店，還有一些媒體人。就是憑著對(duì)市場(chǎng)和流行的敏銳捕捉來(lái)開這個(gè)店。特點(diǎn)是什么呢？可能一開始會(huì)開一家店，兩家店，不會(huì)上來(lái)就是五家店，十家店甚至二十家店這樣，但是會(huì)把一家店打造的比較漂亮，比較精致。但是知道業(yè)績(jī)有做得好的當(dāng)然也有業(yè)績(jī)做得不好的因?yàn)榻K究它沒(méi)有很好的零售經(jīng)驗(yàn)。

第四個(gè)是激進(jìn)零售商轉(zhuǎn)型。其實(shí)就是以前激進(jìn)品牌的代理商，那個(gè)代理商我現(xiàn)在統(tǒng)稱為零售商。零售商就是什么？一批貨賣給他一件一件賣給消費(fèi)者。激進(jìn)零售商轉(zhuǎn)型它特點(diǎn)是什么？第一個(gè)其實(shí)基本上都是有資金積累的因?yàn)樽鲞^(guò)這么多年，還活躍的零售商，基本上資金還算是雄厚；第二，有非常好的零售基礎(chǔ)，有很多的零售商每個(gè)公司手上，至少可能有五六個(gè)，七八個(gè)，以至于十幾個(gè)品牌的代理品牌。零售額就大幾千萬(wàn)，上億，一兩個(gè)億都是有可能的另外就是有很好的當(dāng)?shù)氐腣IP維護(hù)，可能當(dāng)?shù)氐倪@種優(yōu)質(zhì)女性的數(shù)據(jù)全部在公司的數(shù)據(jù)庫(kù)；最后，有一大批非常好的店鋪零售人員，從店員、店長(zhǎng)到買手，都非常成熟。這一群人我覺(jué)得是要高度重視，第一家店但凡要生意好的話，后面可能五家八家十家都會(huì)開出來(lái)。

最后一個(gè)叫精品店轉(zhuǎn)型。最早其實(shí)也叫“散貨店”上廣州、韓國(guó)買散貨。這種店在當(dāng)?shù)厮芯返辍，F(xiàn)在也開始轉(zhuǎn)型，來(lái)到時(shí)裝周來(lái)買貨。也很有經(jīng)驗(yàn)，很有實(shí)力，做了很多年生意，也有很好的積累。這種就特別適合三線鄉(xiāng)村那種街鋪比較好的地方。

集成店的新業(yè)態(tài)

PathtoGoBeyond

買手店可能每一家就買個(gè)一兩桿貨，整個(gè)店鋪里面品牌很多，商品比較雜一點(diǎn)。集成店是什么？可能一個(gè)店里面就是四五個(gè)牌子，每個(gè)牌子可能都有四五個(gè)桿貨，當(dāng)然他已經(jīng)很穩(wěn)定了其實(shí)就是隨著我整個(gè)領(lǐng)域從零售商到新銳設(shè)計(jì)師的發(fā)展，就會(huì)出現(xiàn)集成店。其實(shí)說(shuō)白了最好的發(fā)展路徑是什么？先進(jìn)買手店，某家買手店里，有一桿貨賣得好了變成兩桿，然后變成三四桿。如果你一個(gè)買手店里面，有四五桿貨，終年都賣得很好的話，再接下來(lái)，其實(shí)就變成集成店的概念了再接下來(lái)就是專賣店。如果說(shuō)你買手店里面，一桿貨還沒(méi)賣好，那就不要做專賣店了對(duì)嗎？因?yàn)槲乙恢痹谡f(shuō)，人家是零售商，人家在銷售上很專業(yè)了把貨放給他賣，都沒(méi)給你賣好，自己作為一個(gè)做貨的人，一定能比他賣得好嗎？同樣的貨，讓他人賣貨賣得好之前，自己不要開專賣店。前面這兩步如果沒(méi)走好的話，不要一下子跳到第三步，那個(gè)可能馬上就開始虧錢了

道不同不相與謀

JustLikeMarriag

對(duì)于我設(shè)計(jì)師來(lái)說(shuō)，一定要知道你客戶是個(gè)什么樣的人？背景是什么？資金來(lái)源是什么？什么樣的團(tuán)隊(duì)？為什么我其實(shí)沒(méi)有特別贊成渠道商和品牌公司轉(zhuǎn)型？因?yàn)樗蟛糠侄际钦业穆殬I(yè)經(jīng)理人來(lái)操盤的職業(yè)經(jīng)理人操盤跟自己干真的不一樣的相信你也碰到過(guò)，今年我可能是跟這個(gè)人在溝通，明年他就離職了就換一個(gè)人，這樣的話是不太搞得好的

跟他不是一錘子買賣，肯定是跟他今年先試探一下，明年能更高，后年能更高。甚至將來(lái)跟他一起去規(guī)劃，還打算開幾家店，打算開在什么地方，對(duì)我有什么要求？這個(gè)雙方一定是共贏發(fā)展的有這樣的思路的話，客戶才會(huì)從可能一開始拿你兩萬(wàn)塊，變成拿你五萬(wàn)塊，十萬(wàn)塊，二十萬(wàn)塊，將來(lái)可能一兩百萬(wàn)，幾千萬(wàn)都是有可能的就像交朋友，甚至就像結(jié)婚一樣。作為設(shè)計(jì)師來(lái)說(shuō)，不要只看我自己的商品，一定要看市場(chǎng)。看完市場(chǎng)之后，其實(shí)市場(chǎng)也會(huì)給你非常多準(zhǔn)確的反饋。所以一定要找到這種志同道合的零售商。

按營(yíng)業(yè)額對(duì)買手店按評(píng)估、分級(jí)

RevenuTalks

買手店向我介紹了以上這些背景之后，怎么評(píng)估它不是想要的客戶？第一個(gè)就是聲譽(yù)。設(shè)計(jì)師往往用的就是這個(gè)，但是不夠理性，也太單一了但是究竟怎么好？其實(shí)還是要用數(shù)據(jù)說(shuō)話。

買手店可能有一個(gè)小店，可能一年做一百萬(wàn)，什么概念？就是一個(gè)月大概做8萬(wàn)塊左右，這種店真的就是玩玩，其實(shí)很難有持續(xù)性?？磥?lái)，青島ykk拉鏈一個(gè)店可能到三百萬(wàn)以上，這個(gè)店才是穩(wěn)定的這個(gè)店主也不會(huì)輕易放棄。如果三百萬(wàn)以下的店，來(lái)買貨，反正肯定也賣給他但是否要對(duì)他有長(zhǎng)期的期待，就要考慮一下。

但是另外還有一個(gè)維度，有幾家店？如果說(shuō)他有一家店，營(yíng)業(yè)額就是單店，如果他有兩至三家店，有五家店，要看他總和。不要我看，比如說(shuō)他兩百萬(wàn)一家店他有五家，有一千萬(wàn)一年的零售額也不錯(cuò)了一千萬(wàn)一年的零售額的話，如果他買貨局部比如說(shuō)在80%話，那他一年就有800萬(wàn)出來(lái)買貨，如果說(shuō)他分到20個(gè)品牌的話，每個(gè)品牌一年可能就會(huì)買40多萬(wàn)的貨。算大客人了對(duì)不對(duì)？相信在很多新銳設(shè)計(jì)師里面，可能算大客人了所以一定要去理解他這個(gè)買貨額。

知道買貨額之后，其實(shí)如果再往下分解，要知道它手上一共在經(jīng)營(yíng)多少品牌。因?yàn)橐粋€(gè)真正理性的零售商的話，一般基本上都是二八原則，手上可能有十個(gè)牌子，但是可能有兩三個(gè)牌子占了80%業(yè)績(jī)，剩下可能都是看一看，擺擺櫥窗的這個(gè)時(shí)候?qū)δ銇?lái)說(shuō)，如何能成為那個(gè)TOP里面的所以在這個(gè)時(shí)候，其實(shí)那一個(gè)店里面都是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)不對(duì)？一個(gè)店里面的設(shè)計(jì)師品牌，都是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，肯定一定要擠到頭部去，才會(huì)有未來(lái)。如果一家里總共10個(gè)牌子，一直都在第8名，第10名，也真的一定要去反思自己，出了什么問(wèn)題？

價(jià)值觀的考量

ValuMatters

還有就是價(jià)值觀。因?yàn)閷?duì)于我說(shuō)，談的戰(zhàn)略，不是一單買賣。但是如果臨時(shí)的話，一定要看這個(gè)人是否認(rèn)同你風(fēng)格，如果說(shuō)一個(gè)品牌商他根本不認(rèn)同你風(fēng)格的話，也沒(méi)得說(shuō)了但是價(jià)值觀不只是風(fēng)格，還有他做生意是否誠(chéng)信，跟你溝通是否默契等等。另外還有其實(shí)我相信大家也很重視，就是結(jié)款能力，還有他買貨的能力。結(jié)款能力不用說(shuō)了如果他有一些可能付款付得慢了甚至不付款，不結(jié)算，這個(gè)肯定不能合作的對(duì)不對(duì)？另外還有就是買手能力，可能買手老是買不準(zhǔn)貨，爆款都沒(méi)有買到就要考慮一下是否能夠臨時(shí)合作。因?yàn)橐粋€(gè)買手店最重要的就是買手。另外還有就是對(duì)抄襲的態(tài)度，有一些買手店，覺(jué)得今年這款挺好的明年我找個(gè)廠家自己做一下，這個(gè)你否要跟他合作，就是價(jià)值觀的問(wèn)題。

解了大概之后，自己要怎么做？這個(gè)就是要胸有全局的一個(gè)市場(chǎng)布局觀，絕對(duì)不是原來(lái)說(shuō)“反正來(lái)得都是菜”只要客戶來(lái)，絕對(duì)不是這樣一個(gè)懵懵懂懂的一個(gè)狀態(tài)。再講戰(zhàn)略的話，甚至可以把地圖攤開來(lái)，講胸有成竹的一個(gè)全局觀念，怎么樣去打全局戰(zhàn)。