薇婭李佳琦即將進(jìn)入PK模式
【YKK拉鏈行業(yè)新聞】
鑼鼓一敲，直播一哥一姐開啟了神仙打架模式。李佳琦共上架了439種商品，華熙生物旗下的夸迪以3.34億元的銷售額居品牌榜首；薇婭上架的商品有499種，雄踞品牌榜首的服裝品牌ITIB單品賣出了2.16億。
品牌商家以旗艦店為陣地，迎來雙11預(yù)售夜的迸發(fā)。小米好貨情報局收獲了3.81億，雅詩蘭黛旗艦店銷售額2.76億。香水香氛品牌冰希黎在4個小時內(nèi)，品牌預(yù)售額已達(dá)到去年預(yù)售全階段的4倍。
電商行業(yè)的特性是供給帶需求，好貨是發(fā)明流量的有更好、更潮流、更豐富的商品，就能吸引更多的用戶。任天堂switchHR赫蓮娜面霜、李寧小白鞋成了爆款尖貨，上架秒空。每24小時就更新一次的天貓榜單，第二天再去，看到已是新人替舊人”戲碼了
已經(jīng)是第八年參加雙11松下男士個護(hù)天貓旗艦店負(fù)責(zé)人諶宇告訴「電商在線」，相比往年，今年的節(jié)奏非常清晰，下半年和小二之間溝通頻繁，什么時候種草，什么時候投什么渠道，都制訂了清晰的計劃。預(yù)售了25000多臺，換算成銷售額超越1500萬，行業(yè)第一，前15分鐘就超過了去年21號-31號整個預(yù)售期的量。
長達(dá)數(shù)月的前期準(zhǔn)備，市場洞察、確定產(chǎn)品、敲定備貨數(shù)量，雙11第一波流量過境時，商家品牌要做的接住，等待迸發(fā)?？戳艘徽淼念A(yù)售直播后，「電商在線」發(fā)現(xiàn)，無論從目光聚集的達(dá)人主播，還是潛心經(jīng)營的商家，雙11預(yù)售迸發(fā)，更像一次精心備考之后的水到渠成：
預(yù)售前一周，就已經(jīng)不賣貨了
達(dá)人和商家大幅縮減賣貨數(shù)量，全身心投入到雙11商品的種草環(huán)節(jié)，直播間成了動態(tài)“蓄水池”
更寬/更精準(zhǔn)的sku
新增的種草期讓商家更了解消費者的需求，精簡了SKU兼具“消費者代表”和“人形聚劃算”主播SKU則更寬了相比往年不到100件商品，今年主播的鏈接數(shù)量都在300件以上；
前期充分的種草期直接帶來高效轉(zhuǎn)化
「電商在線」測算發(fā)現(xiàn)，從下午4點到晚上8點，薇婭4小時共講解了341款商品，平均42秒過一個商品；李佳琦4小時講解252款商品，平均57秒過1個商品。
商家品牌、主播的變化透視著平臺新策略，賣貨之前先種草，其實是整個淘系將內(nèi)容提升為雙11核心方向。直播間的價值，也從商家運營+轉(zhuǎn)化工具，成了內(nèi)容板塊的水源地”
不賣貨的一周
直播間的雙11來得比往年更早一些。
從10月1日開始，直播間里已經(jīng)開始釋放雙11氣氛。10月13日更像一個分水嶺，幾大主播變開啟了不賣貨”直播。
李佳琦近一周帶貨數(shù)據(jù)，圖片來源：小葫蘆大數(shù)據(jù)）
薇婭在直播間反復(fù)宣導(dǎo)著雙11產(chǎn)品鏈接，口播喊著“321上鏈接！并不是催促下單，而是提醒你加購，同時在公眾號上線了小程序工具，計算優(yōu)惠機制下能省多少錢。李佳琦更像是教科書”版的種草樣本：先是推出《所有女生的OFFER紀(jì)錄片，用綜藝的形式讓“所有女生”感受到offer召喚，又在直播間內(nèi)，將商品分成了面霜、水乳、面膜、潔面等幾個類目，再一一針對性用黑板講解，小課堂”系列更成了站外紛發(fā)的經(jīng)典素材。
「電商在線」發(fā)現(xiàn)，從預(yù)售前一周開始，幾大主播的公眾號內(nèi)容從原來的每日直播預(yù)告，變成了反復(fù)循環(huán)的雙11預(yù)告。而在微信群里反復(fù)流傳的幾份Excel更成了主播預(yù)告的縮影。相比往年的作業(yè)單，今年這份Excel顯然內(nèi)容更長、細(xì)節(jié)也更多。
烈兒寶貝就選擇前幾天銷售+局部產(chǎn)品種草，最后3天完全種草的方式，反而切中了其他主播沒有帶貨的空檔期。團(tuán)隊運營負(fù)責(zé)人老威對「電商在線」提到種草期的銷售雖然加起來還不到3個整場，但銷售額能夠逾越前一整周的銷售。
對商業(yè)最為敏感的商家，也將這場聲勢浩大的種草活動搬進(jìn)了自家直播間。預(yù)售自播成績前茅的寶潔旗艦店，從14號開始圍繞雙11加購為主題的直播。來自小葫蘆的數(shù)據(jù)顯示，10月20日當(dāng)天，PG生活家（寶潔商家自播賬號）銷售額就在1.8億元。善于營銷的小米好貨情報局也通過前期預(yù)熱，一夜收獲3.81億。
松下男士個護(hù)天貓店負(fù)責(zé)人諶宇表示，公司專門搭建的內(nèi)容團(tuán)隊，最近三個月產(chǎn)出頗豐，每個月有兩百多條的原創(chuàng)視頻在淘系、抖音、快手、小紅書等全網(wǎng)種草。
對于商家和主播來說，種草是個長周期，目標(biāo)究竟是帶來更多新人群，還是著重這一夜之間的轉(zhuǎn)化？業(yè)內(nèi)人士看來，僅憑種草其實很難留住新粉絲，最主要的目標(biāo)也并非拉新，而是基于過往的運營，來臨時鎖定既有粉絲，從而在預(yù)售期間實現(xiàn)迸發(fā)。
種草的N倍效應(yīng)
從結(jié)果來看，種草帶來的轉(zhuǎn)化效率是筆劃算的生意。老威介紹道，烈兒寶貝今年預(yù)售直播間GMV比去年翻了5倍。種草對于直播間的拉動，除了直接積蓄流量外，也帶來了遠(yuǎn)超往年的貨品數(shù)量。今年幾大主播的鏈接數(shù)量都在300件以上，把商品講解的時間前置，可以直接帶來高效轉(zhuǎn)化。
這種變化，從10月1日就已體現(xiàn)，淘寶直播和站內(nèi)的內(nèi)容渠道開啟了種草節(jié)奏。通過直播看點、短視頻等渠道，把消費者想要的貨品進(jìn)行內(nèi)容生產(chǎn)。官方數(shù)據(jù)顯示，目前平臺已有 2.3億種草用戶，60億篇種草內(nèi)容。
產(chǎn)品端，逛逛升級，推出種草機。手淘內(nèi)保管原先淘寶直播的金剛位之外，還在tab位增加了直播的一級入口。此前淘寶直播雙11商家大會上，淘寶直播負(fù)責(zé)人道放提到雙11內(nèi)容種草期，強調(diào)商家用“直播看點”作為種草內(nèi)容，和去年雙11一致，大促預(yù)售期配合直播的節(jié)奏調(diào)整到晚上8點開始，提升直播對于大促蓄水的重要性。
突出“直播看點”出于對點淘（淘寶直播app短視頻+直播平臺的內(nèi)容補充。道放提到很多店鋪自播更多是起到商品講解和客服功能，如果把這些內(nèi)容做到二次紛發(fā)，會把直播內(nèi)容做到更高效。看點”直播的切片，和抖音快手的短視頻有著本周區(qū)別。抖快是短視頻中加購物鏈接，淘系是先有購物再加入內(nèi)容。
種草對于雙11意義在于：提供購物靈感，通過人人為我為人人的分享機制，讓更多的商品增加其曝光的機會，更精準(zhǔn)地推到可能需要它消費者眼前。
種草的大軍當(dāng)中，商家品牌，淘寶的主播，優(yōu)秀創(chuàng)作達(dá)人，聚集了大量了粉絲，成為種草機的主要力量。
嬰童零輔食品牌窩小芽今年***完整參與雙11相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，戰(zhàn)略是通過在其他平臺種草，引導(dǎo)消費者在天貓成交，為品牌蓄能。從10月中旬開始，窩小芽通過“有空做媽媽”等營銷活動，抖音、小紅書等營銷平臺上獲得了上億消費者的關(guān)注，為“雙11開賣完成了蓄水。
官方讓大家把直播的片段變成看點，鼓勵大家做全網(wǎng)種草，李佳琦預(yù)熱視頻切成片段，搬上微博、抖音、小紅書等平臺，觀看點贊數(shù)都是以往的N倍，消費者在被種草后，又回到淘寶完成下單。
尤其在短視頻平臺關(guān)閉第三方直播外鏈，搭建自己的購物設(shè)施時，商家品牌、達(dá)人在全網(wǎng)種草，最后回到電商平臺完成交易，如果能跑通這條鏈路，顯然是官方樂意看到
雙11內(nèi)容之戰(zhàn)
今年這個沒有“***雙11電商平臺從價格戰(zhàn)轉(zhuǎn)向更深層的內(nèi)容化之戰(zhàn)。
淘系平臺升級種草內(nèi)容之后，京東也順勢推出了逛頻道，抖音也在雙11前夕推出短視頻挑戰(zhàn)計劃，推動雙11種草內(nèi)容。短視頻話題挑戰(zhàn)賽中，商家和達(dá)人在#抖音雙 11好物節(jié)話題下發(fā)布種草視頻，并附上商品鏈接，即可參與挑戰(zhàn)賽。截至目前，整個話題播放量在2.4億。
從平臺的視角來看，不管是百億補貼常態(tài)化，還是頻繁到每月一次的促銷節(jié)，加上品牌自身的品牌日和折扣季，促銷”概念已經(jīng)很難被圈定在某一個購物節(jié)里，平臺們告別低價，大勢所趨。但雙11***不同之處在于，經(jīng)歷了13年的狂歡，仍然是購物心智最強的一個IP
當(dāng)內(nèi)容平臺與電商不斷融合，消費者的購物往往是觀看娛樂化內(nèi)容的過程中完成的品牌和商家需要的已經(jīng)不是純賣貨渠道，而是可以在這里與消費者對話。這樣的背景下，尤其是對于新品牌們來說，雙11不只是銷量的集中迸發(fā)點，更代表著對品牌能力的檢驗，僅靠雙11低價”并不能協(xié)助品牌出圈，而是需要更長時間的品牌建設(shè)從而在大促時實現(xiàn)“收割”
KA SJ凱詩捷電商運營負(fù)責(zé)人侯方芳對「電商在線」提到新品牌參與雙11目標(biāo)主要是找到新客，種草是品牌破圈的重要途徑，逛逛上發(fā)布了1500多條視頻，投產(chǎn)比達(dá)到1:1
雙11期間，內(nèi)容種草與平臺之間的聯(lián)動效應(yīng)會形成一種放大效應(yīng)。老威提到這樣的大促節(jié)點，消費者的購物心智依然是電商平臺，內(nèi)容化策略是推動轉(zhuǎn)化的重要一步。
同樣是10月20日，羅永浩交個朋友直播間也上架了多款美妝產(chǎn)品，細(xì)細(xì)算來，價格與薇婭李佳琦直播間相差無幾。但兩邊的直播觀看人數(shù)和最終成交數(shù)量卻相差數(shù)倍。
這或許也表明了大促前期的種草+為大促提供足夠充分的儀式感，實現(xiàn)交易轉(zhuǎn)化的重要一步。
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