李寧品牌重振之路
【YKK拉鏈行業(yè)新聞】
寧可擠在這兒，也不放在北京的李寧總部。
這是Danskin中國總經(jīng)理閆志剛在接受懶熊體育采訪時(shí)說的第一句話，Danskin中國總部放在上海制造局路紅雙喜大廈3層，遠(yuǎn)離北京亦莊的李寧營運(yùn)中心。
兩年前，李寧收購了這個(gè)具有100多年歷史的美國女子運(yùn)動(dòng)品牌。彼時(shí)的李寧，ykk金屬拉鏈剛剛解脫3年的低谷期，扭虧為盈，并且在此前的八年，均沒有收購過其他品牌。
重回正軌的李寧，需要在多品牌領(lǐng)域“一雪前恥”終究，此前李寧收購的樂途、艾高、凱勝，都算不上成功。
Danskin就是李寧證明自身運(yùn)營多品牌能力的一個(gè)全新戰(zhàn)場。而這一次，李寧選擇了新的戰(zhàn)術(shù)。
有三個(gè)獨(dú)立：招李寧體系外的人，把總部獨(dú)立放在上海，個(gè)人直接跟李董事長（李寧先生）匯報(bào)，閆志剛表示，甚至在未來，Danskin要有自己的供應(yīng)鏈。
早在2016年簽約Danskin之前，李寧自己就確定了Danskin運(yùn)營模式。當(dāng)時(shí)ykk樹脂拉鏈問他想要的busi生意）還是brand品牌）毫不猶豫地告訴我要的busi閆志剛回憶起兩人第一次見面的情景。
想要生意上成功的李寧，變得更加務(wù)實(shí)了
Danskin1882年誕生于紐約，從芭蕾舞舞蹈服起家；上50年代推出多功能雙向拉伸尼龍緊身連褲襪，風(fēng)靡花樣滑冰和體操領(lǐng)域，又在爾后的60年代推出生活休閑系列。
2007年，知名管理公司艾康尼斯收購了這個(gè)百年品牌，2016年10月18日，李寧公司和艾康尼斯達(dá)成合作，獨(dú)家經(jīng)營Danskin中國大陸及澳門地區(qū)的業(yè)務(wù)。據(jù)懶熊體育了解，雙方合同價(jià)格大約是1億元人民幣。
Danskin機(jī)會(huì)大于挑戰(zhàn)，一個(gè)100多年的全球品牌，日本開了500多家店，做了12年，閆志剛表示。安踏剛剛收購Fila時(shí)就成為這個(gè)新品牌的一號(hào)員工，一直做到全國銷售運(yùn)營總監(jiān)，這段經(jīng)歷讓他積累了豐富的子品牌運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)。而在此前，閆志剛長年在耐克擔(dān)任區(qū)域銷售經(jīng)理，辦公地點(diǎn)從沒出過（北京的建國門、CBD
選擇了CBD高樓大廈和晉江工廠都浸泡過的閆志剛，也反映了李寧對(duì)Danskin訴求—堅(jiān)持品牌調(diào)性的同時(shí)，更加符合中國市場的需求。
上海K11Danskin中國首家門店就在這個(gè)藝術(shù)購物中心的地下二層。Danskin兩邊，分義烏ykk拉鏈別是UA 和PUMA Select兩個(gè)運(yùn)動(dòng)品牌，前者主攻健身，后者是一個(gè)潮流系列。
夾在中間的Danskin呈現(xiàn)出一種復(fù)古的舞臺(tái)效果，店鋪里擺放著黑膠唱片和書籍。
目前，Danskin產(chǎn)品線有5條，包括運(yùn)動(dòng)健身的STUIDO系列，時(shí)尚潮流的U-RHYTHM系列，針對(duì)職場白領(lǐng)日常需求的O-LEISURE系列，擁有美國DNA DA NCE系列以及日本的中高端瑜伽系列，其中3條產(chǎn)品線經(jīng)過更迭。
170平方米的門店里，左邊是運(yùn)動(dòng)生活產(chǎn)品，T恤的價(jià)格從320-480元不等。中間有幾件專業(yè)的連體舞蹈服，這個(gè)當(dāng)家的品類在中國市場只占了5%價(jià)位在320-580元。門店右側(cè)，則是訓(xùn)練、跑步等專業(yè)運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品，緊身褲的價(jià)格在480620元之間，運(yùn)動(dòng)內(nèi)衣售價(jià)420480元。
不少皮膚衣、連帽衫、休閑運(yùn)動(dòng)服構(gòu)成了時(shí)尚和高端產(chǎn)品線，售價(jià)在880元、980元、1080元不等。定價(jià)上，Danskin顯然已經(jīng)邁入了高端行列。
以運(yùn)動(dòng)內(nèi)衣為例，耐克的價(jià)格在229-399元之間，lululemon大部分款式在420元左右，但少數(shù)沖到550元、650元，甚至850元的頂端。Danskin價(jià)位在耐克、阿迪達(dá)斯、Fila之上，但在lululemon迪桑特等品牌之下。
而消費(fèi)者愿意為高價(jià)買單的基礎(chǔ)在于—產(chǎn)品的專業(yè)性、時(shí)尚度以及品牌知名度和溢價(jià)空間。
因此，Danskin必需要為自己的定價(jià)說出一個(gè)故事。
定價(jià)是主動(dòng)的閆志剛表示，把女子運(yùn)動(dòng)作為優(yōu)勢，以一個(gè)100多年美國品牌的角度，深圳ykk拉鏈去考慮中國女性的膚色、體型，面對(duì)中國的中產(chǎn)階級(jí)。
Danskin日本定位是高端瑜伽，巴西偏向于集體舞蹈，韓國、英國又是一個(gè)女性健身品牌。中國的Danskin并沒有進(jìn)口總部的產(chǎn)品，而是自己根據(jù)市場需求研發(fā)生產(chǎn)。
李寧2017年財(cái)報(bào)對(duì)Danskin描述是舞蹈和瑜伽時(shí)尚健身產(chǎn)品”李寧的品牌矩陣中，包括紅雙喜乒乓球產(chǎn)品，艾高戶外運(yùn)動(dòng)用品，凱勝羽毛球產(chǎn)品和樂途運(yùn)動(dòng)時(shí)尚產(chǎn)品。Danskin李寧在高端品牌中的一個(gè)補(bǔ)充，也填補(bǔ)了女子運(yùn)動(dòng)的缺乏。
閆志剛承認(rèn)，目前Danskin心智還不精準(zhǔn)，這就意味著，當(dāng)提到Danskin時(shí)，消費(fèi)者無法發(fā)生具體的聯(lián)想。而lululemon能夠和瑜珈直接關(guān)聯(lián)。
不能太貪心，要聚焦，做漂亮的專業(yè)運(yùn)動(dòng)，再帶一點(diǎn)休閑的閆志剛表示，未來Danskin產(chǎn)品一半主打?qū)I(yè)運(yùn)動(dòng)，一半是休閑產(chǎn)品。
這種定位也讓Danskin得以進(jìn)入一線鄉(xiāng)村的一線商圈，目前Danskin中國10家門店均是如此。
這些商場很難進(jìn)，就死磕，閆志剛說，工作人員去聊，都是剛性的東西，銷售額，扣點(diǎn)，都去聊軟的商品差異化、營銷差異化。
但兩年10家店的速度絕對(duì)算不上快，和Danskin幾乎同時(shí)進(jìn)入中國市場的JOMA 2016年被吉利集團(tuán)收購歐后，兩年內(nèi)開出了250家門店，其中直營的有230家。
這個(gè)在西班牙主打足球的品牌，中國主打運(yùn)動(dòng)時(shí)尚，價(jià)位在安踏、李寧之上，F(xiàn)ila之下。JOMA 中國CEO葉齊此前接受懶熊體育采訪時(shí)表示，JOMA 進(jìn)中國的前兩年主要做商品（規(guī)劃落地）終端建設(shè)和零售培養(yǎng)三方面工作，但在品牌建設(shè)和品牌推廣方面會(huì)下更多功夫。
相比數(shù)量，閆志剛更在乎店效，和團(tuán)隊(duì)花了一年的時(shí)間才開了第一家店，Danskin業(yè)務(wù)發(fā)展比我想得慢，現(xiàn)在YKK拉鏈店效還不算理想，現(xiàn)在十幾萬（每月）目標(biāo)是20萬元以上，希望在摸索出單店模式之后，積累口碑效應(yīng)，再大舉擴(kuò)張。
可以參考的根據(jù)上半年業(yè)績，F(xiàn)ila單月店效約在50多萬元，而Lululemon更是高達(dá)340萬元。
這也決定了Danskin營銷上的小心翼翼—沒有代言人，也沒有大型活動(dòng)，但有1000多個(gè)VIP會(huì)員，平時(shí)會(huì)在門店里舉行一些運(yùn)動(dòng)、化妝舞會(huì)、插花課等小班課活動(dòng)。
相比大手筆的營銷投入，Danskin用最直接的方式與消費(fèi)者溝通。DTC直接向消費(fèi)者出賣）正是各大品牌在過去幾年不斷投入的業(yè)務(wù)。
經(jīng)常去門店和消費(fèi)者聊天，店員每天在群里說，消費(fèi)者今天買了什么，為什么買，比如衣服扣子位置不對(duì)，就馬上讓設(shè)計(jì)師改，閆志剛希望構(gòu)建一個(gè)快速反應(yīng)機(jī)制，這能保證產(chǎn)品及時(shí)反饋消費(fèi)者的需求。
認(rèn)知里，產(chǎn)品是第一位的產(chǎn)品+營銷+運(yùn)營+管理，1+0+0+0有了1才有01沒有做好，0一大堆，都是沒用的Danskin顯然還處于打磨“1階段。
帶領(lǐng)著一個(gè)20多人的小團(tuán)隊(duì)，這里的人已經(jīng)快速更迭了50%希望永遠(yuǎn)堅(jiān)持這個(gè)規(guī)模，用靈活彈性的扁平組織來應(yīng)對(duì)外界迅速的變化。
Danskin身上的小心謹(jǐn)慎，李寧花了15年才買到運(yùn)營多品牌的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。
2003年，李寧拿到KA PPA 大陸和澳門的獨(dú)家代理權(quán)，2005年與艾高（AIGLE成立合資公司，次年以3.05億元收購紅雙喜57.5%股份，并以近4億元的拿下樂途（Lotto未來20年中國業(yè)務(wù)特許經(jīng)營權(quán)。
這些子品牌中，只有2006年開始就由中國動(dòng)向獨(dú)立經(jīng)營的KA PPA 經(jīng)歷過輝煌。得益于時(shí)尚運(yùn)動(dòng)的差異化，更受益于中國運(yùn)動(dòng)用品行業(yè)剛剛起步的東風(fēng)，KA PPA 得以用跑馬圈地的原始方式，用五彩斑斕的T恤橫掃中國的大街小巷，營收一度達(dá)到40億元左右。
艾高和樂途就在這樣的風(fēng)潮下模仿起了KA PPA 擴(kuò)張方式。
2009年，李寧正式開展樂途品牌運(yùn)營。2004年就加入李寧的伍賢勇成為樂途負(fù)責(zé)人。第一年，樂途就在全國53座城市開出171家店，其中直營58家，獲得7600多萬的收入。
業(yè)務(wù)雖然仍處于負(fù)盈利狀態(tài)，但虧損已控制在預(yù)算范圍內(nèi)…計(jì)劃Lotto樂途)品牌在未來兩至三年內(nèi)取得良好的發(fā)展，李寧在當(dāng)年財(cái)報(bào)中表示。
市場競爭尚不激烈時(shí)，跑馬圈地確實(shí)能在前期取得奇效，終究消費(fèi)者的唯一購物渠道就是實(shí)體店，而他可選擇范圍也算不上太多。
但在市場愈加飽和時(shí)，這種單一的擴(kuò)張就是硬幣的另一面。品牌尚未找準(zhǔn)定位，商品還沒來得及優(yōu)化，渠道的拓展只能帶來無效客流，而不能轉(zhuǎn)化為購買力。如果此時(shí)調(diào)整，過多的門店則更是繁重的包袱。
2010年，運(yùn)營第二年的樂途開始重新定位品牌，并全面落實(shí)娛樂營銷、加大渠道拓展。年中，樂途開始調(diào)整，強(qiáng)調(diào)零售盈利能力，但全年收入仍然只有9000多萬元，品牌認(rèn)知度也只獲得18.7%增長，這都遜于李寧的預(yù)期。
2011年，近1.2億元的營收成為樂途的巔峰”這和李寧的期待相距甚遠(yuǎn)。
李寧開始在2012年尋求調(diào)整，與LottoSport訂立補(bǔ)充協(xié)議，將樂途特許權(quán)的終止日期從2028年年底提前至2018年12月31日，也就是說，20年的特許經(jīng)營時(shí)間在經(jīng)營5年后就被砍半。
至此，李寧也沒有再公布樂途的收入，樂途的收入從2013年開始被計(jì)入“其他品牌”店鋪關(guān)閉，生意轉(zhuǎn)向線上渠道，生產(chǎn)、研發(fā)和銷售等環(huán)節(jié)放權(quán)予李寧上海電子商務(wù)。
而包括樂途、艾高、凱勝在內(nèi)其他品牌占李寧集團(tuán)總營收的比例還在不時(shí)下滑，從2012年的3.1%次年的2.2%再到2014年的1.7%直到去年首次低于1%僅剩下0.6%
固然，2012年爆發(fā)的行業(yè)庫存危機(jī)讓幾乎所有品牌都遭遇下跌。但幾乎和樂途同一時(shí)間段進(jìn)入中國市場的Fila卻在之后獲得了勝利。
2009年，安踏收購了Fila中國商標(biāo)權(quán)及業(yè)務(wù)。一開始，F(xiàn)ila也經(jīng)歷了搖擺不定的定位，一度模仿KA PPA 挨著KA PPA 開店，但在KA PPA 衰落之后，F(xiàn)ila又把Lacost作為新的對(duì)標(biāo)，并以舒適為剛需，突破了地域和季節(jié)的限制。而意大利風(fēng)格的簡潔設(shè)計(jì)讓Fila易于搭配，消費(fèi)者喜歡買成套的產(chǎn)品，這意味著高客單價(jià)和店效。
經(jīng)歷了前五年的虧損之后，F(xiàn)ila從2013年開始大踏步向前，門店不時(shí)擴(kuò)張，并將產(chǎn)品線拓展到兒童、潮流、專業(yè)運(yùn)動(dòng)。今年上半年，F(xiàn)ila已經(jīng)擁有1284家直營店，營收更是去年突破50億元。這證明了多品牌運(yùn)營的市場空間和可行性，也讓其他國產(chǎn)品牌看到希望。
時(shí)隔八年，李寧再度選擇了Danskin作為這項(xiàng)生意的新試驗(yàn)。
和2008年一樣，2016年的李寧同樣處在上升期。但不同的這是經(jīng)歷過最低潮之后的攀爬，李寧更懂得合理有效地分配資金和資源。李寧自己也重返公司日常管理，李寧更加具有凝聚力。
而運(yùn)動(dòng)行業(yè)也在這八年間發(fā)生巨變—安踏在2011年逾越李寧成為國產(chǎn)第一大運(yùn)動(dòng)品牌，F(xiàn)ila勝利讓多品牌收購成為中國運(yùn)動(dòng)品牌的風(fēng)潮，新零售橫空出世，和消費(fèi)者的溝通方式發(fā)生了前所未有的改變，細(xì)分運(yùn)動(dòng)市場也逐漸興起，運(yùn)動(dòng)休閑風(fēng)盛行。
體育行業(yè)也終于從追求“先大后強(qiáng)”演變?yōu)椤跋葟?qiáng)后大”解脫了對(duì)跑馬圈地的迷思，精減渠道，進(jìn)而更加注重零售效率。
這個(gè)大背景下，李寧低調(diào)運(yùn)營著Danskin
合理謹(jǐn)慎的運(yùn)用資源投入有商機(jī)的運(yùn)動(dòng)品類市場，包括投資Danskin品牌…品牌渠道拓展現(xiàn)階段仍以測試為主…未來，品牌將以數(shù)字化渠道推廣為主，傳送品牌價(jià)值觀，通過日常聯(lián)系加強(qiáng)與消費(fèi)者溝通的紐帶，李寧在2018年年報(bào)中表示，這和過去形成鮮明對(duì)比。
如果Danskin能夠勝利，對(duì)李寧集團(tuán)而言也將大有裨益，李寧目前的一大挑戰(zhàn)正是零售運(yùn)營改革，提升零售效率。
閆志剛心目中的節(jié)奏是這樣的當(dāng)單店月均店效達(dá)到35萬元，即一年店效400多萬時(shí)，再擴(kuò)張到3400家店，以此達(dá)到15億元左右的規(guī)模。
Danskin十年規(guī)劃會(huì)經(jīng)歷四個(gè)階段，現(xiàn)在1.0明年年中是2.0未來可以做男子、鞋和童裝，然后快速發(fā)展，4.0就是做多個(gè)Danskin子品牌，閆志剛表示。
李寧自己用一種寬容的心態(tài)來看待這項(xiàng)新業(yè)務(wù)，女子算是李寧最薄弱的市場，目前我還是處在摸索階段，怎么找到品牌定位產(chǎn)品定位，今年到年底會(huì)繼續(xù)嘗試，李寧本人說。
入華兩年，Danskin仍在尋找迸發(fā)的拐點(diǎn)，期待拐點(diǎn)一旦到來，Danskin就能翩然起舞。
別著急，這也是李寧本人對(duì)Danskin說的最多的一句話。
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