361°出海四年布局全球市場
【YKK拉鏈行業(yè)新聞】
361°總裁丁伍號依然清晰地記得自己第一次看到國際線跑鞋成品的樣子。林總（361°國際事業(yè)中心總經(jīng)理林炳煌）挺厲害，最在乎的361°有沒有一件衣服。一下子拿了兩雙來，跟我說，老板，這雙是第一代，這雙給你穿。說你什么意思啊？說你老板穿好才是好啊，如果你老板穿都不滿意，說好有啥意義嘛。真的第一雙鞋出來，相當(dāng)滿意的還有我第一雙鞋出來，拿到獎，第一雙就拿到獎…
與其他國產(chǎn)運動品牌在最近10年的國際化嘗試不大相同，361°的路徑并非發(fā)端于品牌，而是從一雙專門針對國際市場打造的跑鞋開始。
經(jīng)過3年多的布局，半年報數(shù)據(jù)顯示，截至2018年6月30日，361°在巴西、美國、歐洲及中國臺灣分別擁有1316個、986個、ykk金屬拉鏈618個以及68個出售361°產(chǎn)品的多品牌體育用品專門店銷售網(wǎng)點，目前歐洲涵蓋的國家包括英國、法國、奧地利等，此外，2018年上半年，361°還成功進(jìn)入了澳大利亞市場。
而在半年報發(fā)布前一周，361°在雅加達(dá)宣布與印尼零售商太陽百貨（PTMatahariDepartStoreTbk達(dá)成合作，后者成為361°在印度尼西亞的獨家經(jīng)銷商—這家國產(chǎn)運動品牌將自己的觸角深向了有超過6.25億人口（2014年數(shù)據(jù)）市場潛力巨大的東南亞。
第一次見到國際版成品跑鞋的時候什么感覺？有沒有驚喜？
說實在都在預(yù)估里面。為什么？從研發(fā)到生產(chǎn)、設(shè)計，那個時候我都是比較關(guān)注的都有參與。相當(dāng)有信心，一定會做的一雙相當(dāng)棒的鞋出來。
對于國際線產(chǎn)品的技術(shù)實力，國際線團(tuán)隊給了丁伍號很大信心，而國際線的產(chǎn)品也確實在海外拿到不少專業(yè)跑鞋獎項。
林炳煌）有二三十年積累的專業(yè)的精神、專業(yè)的技術(shù)，整個團(tuán)隊我都相當(dāng)滿意，還是挺苛刻的更想讓他多帶一些年輕人。丁伍號這樣評價國際線。
今年62歲的林炳煌有30年的制鞋經(jīng)驗，臺灣地區(qū)很有地位的制鞋專家。4年多前，ykk樹脂拉鏈丁伍號在361°確定國際化道路之后，很快將他鎖定為這項事業(yè)開始的原點，這也意味著，361°的國際化之路注定將從產(chǎn)品角度突圍。
財報數(shù)據(jù)顯示，從2014年到2017年，361°的研發(fā)投入之于營收占比分別為2.4%3.1%3.7%3.4%剛剛發(fā)布的2018年年中報中則為3.6%這些數(shù)字在四大香港上市的中國運動品牌中始終堅持前列。
咱們兩個共同做一個夢，幫你完成品牌的夢想，幫我實現(xiàn)國際化”丁伍號用這句話打動當(dāng)時已經(jīng)退休教書的林炳煌，加盟后，361°國際線繼續(xù)招兵買馬，包括亞瑟士全球跑鞋品牌副總裁ThomaGarza內(nèi)的多位行業(yè)精英先后加盟。
361國際線招募了很多不同國家的人才，怎么做到雅加達(dá)城北Novotel酒店的會議室，這個問題被拋給林炳煌。
第一個是認(rèn)識，第二個是信任，第三個是夢。都是笨蛋，都愛做夢，大家相識，義烏ykk拉鏈大家信任的情況下，大家都能成果一個夢—其實他去耐克會很好的但是未必會成就什么，就跟丁總說服我一樣—退休了其實日子蠻好過，也不會有經(jīng)濟(jì)的問題。說完這段話，林炳煌過轉(zhuǎn)身，對身邊的一同接受訪談的ThomaGarza用英文說，跟他講，怎么加入這個有趣又充滿風(fēng)險的冒險里來的
361°國際線的目標(biāo)有兩個：其一，作為中國品牌要跟世界品牌能做到平起平坐；其二，必需有自己的個性，自己的故事。
這是夢”一部分，也是整個361°重要的戰(zhàn)略方向。
為做出最頂尖的產(chǎn)品，丁伍號將國際線的研發(fā)團(tuán)隊放在有數(shù)十年制鞋歷史的臺灣彰化，因為這里擁有大量經(jīng)驗豐富的制鞋人才。很快，研發(fā)團(tuán)隊就交出了361°第一款國際線跑鞋SENSA TION這款跑鞋面世不久就獲得了美國權(quán)威跑步雜志《RunnerWorld跑著世界》含金量很高的推薦產(chǎn)品”Bestbui獎項。
當(dāng)產(chǎn)品做出來之后，市場推廣和實戰(zhàn)銷售就成了迫在眉睫的工作。起初，361°在海外的一切都是0沒有營銷資源，沒有廣告，沒有經(jīng)銷商更沒有完整的銷售渠道。如何把自己覺得滿意的產(chǎn)品推到消費者面前，最首要的工作。
此之前，砸錢買資源，陌生的市場強(qiáng)推自己的品牌已經(jīng)被證明不是一條高回報的道路。目前，鎮(zhèn)江ykk拉鏈中國的運動品牌在體量和品牌力上都跟耐克、阿迪達(dá)斯等國際巨頭有不小差距，丁伍號不打算，也確實不應(yīng)該一上來就拿大量資金砸在廣告上。
用陸軍的方式，先去敲門，建立關(guān)系，從最基礎(chǔ)的干工作，最根本做起。當(dāng)時會很辛苦。一個新品牌從誕生到認(rèn)可必需要用8年的時間、9年的時間、10年時間，包括UA 亞瑟士都是一樣，包括耐克也是先從陸軍做出來，先去敲門。林炳煌說。
2015年，361°在海外的第一站是美國，直接就去找了消費者。
美國有相當(dāng)多的健身房，那里面健身房有好多好多（用戶）有專業(yè)跑步的有業(yè)余跑步的那個時候我就把產(chǎn)品送他試穿，穿完之后他就會幫我寫報告，幫我做宣傳，一個傳遞一個，最終我全球拿到十幾個獎，這個獎不是靠關(guān)系的真是消費者真的體驗得到產(chǎn)品，給我一個榮幸。丁伍號告訴懶熊體育。
專業(yè)運動領(lǐng)域，美國消費者恐怕是世界上最挑剔的消費者，市場上有幾乎所有全球最頂級的專業(yè)品牌供其選擇。361°將出海第一站選在這里，大體上邏輯有兩個方面，其一：美國市場總量大，且生存的品牌非常多，新品牌能夠找到自己存在空間；其二，如果能夠被美國最挑剔的消費者認(rèn)可，從產(chǎn)品角度來講，被其他國家和地區(qū)的消費者接受相對就會容易得多。
推廣過程中，林炳煌在世界各地尋找能夠銷售361°合作伙伴。這個過程非常辛苦，一開始進(jìn)展緩慢，但又決不能失去耐心。
給朋友打電話，聽不聽？聽了說我要跟你做生意??？說）哎呀我預(yù)算做沒了那沒關(guān)系現(xiàn)在預(yù)算做完了能不能下一年的三個月，五個月，沒關(guān)系我等你把這些人鏈接起來之后，雖然我沒有讓他進(jìn)入我體系里來，但是會做幫我敲門的人，開始去敲門…林炳煌說。
林炳煌的老朋友很多，有20年制鞋經(jīng)驗的ThomaGarza也一樣。進(jìn)入美國市場后，南美和歐洲先后成為361°開啟海外市場的重要一站。向南美推廣的過程中，361°里約奧運會官方贊助商的身份起了不少作用，目前，巴西擁有361°全球最多的海外銷售點。
這種情況下，借著雅加達(dá)亞運會的東風(fēng)，將目標(biāo)投向擁有超越6.25億人口的東南亞市場，就是件水到渠成的事了
事實上，對于361°來說，和印度尼西亞太陽百貨的這次合作有一定的意外成分，因為這個重要的合作伙伴是自己主動找上門來的但“意外”也絕非天上掉下來的餡餅，丁伍號耕耘了4年的國際化，并贊助多項國際大賽后，2018年收獲的一份成果。
如今，太陽百貨的電商網(wǎng)站首頁下方，361°出現(xiàn)在HottestBrand熱門品牌）第一個的位置上。盡管這間英文混雜印尼文的網(wǎng)站對于中國人來說不那么友好，還是可以很容易地通過圖標(biāo)找到售的數(shù)百件361°商品，其售價從249900盧比（約合人民幣116元）1499900盧比（約合人民幣697元）不等，包括361°品牌的服裝、運動鞋以及361°國際線的高端跑鞋等。
那天我和印尼代理商的老板兩個人見面，說，說你運氣好也可以，說你有戰(zhàn)略也可以，從現(xiàn)在開始到9月5號，亞運會結(jié)束，所有印尼的老百姓都一定會知道361°這個品牌。雅加達(dá)亞運會開幕前一天，距離主會場不遠(yuǎn)的麗思卡爾頓酒店，丁伍號對懶熊體育說。
根據(jù)其官網(wǎng)信息，太陽百貨成立于1958年，至今已有60年歷史，一家在印尼74個城市擁有155家商場的零售集團(tuán)，總零售面積超越100萬平方米，擁有超越40000名雇員。2017年亞太零售500強(qiáng)榜單中，太陽百貨排名所有印尼零售企業(yè)的第三位。
印尼，太陽百貨是一家擁有強(qiáng)大渠道能力的零售巨頭，361°也正是看中了這一點。
相信他肯定對361°也花了一點時間去評估去調(diào)研。丁伍號對懶熊體育表示，361°就挺簡單，有沒有實力？實力不是看他有多少現(xiàn)金，有多少網(wǎng)絡(luò)，更看重，能在短時間內(nèi)給我印尼鋪開么？看到有155個商場，這是想要的對他調(diào)研比較簡單，對我調(diào)研有可能會花點時間—要拿現(xiàn)金跟我買現(xiàn)貨的
外鄉(xiāng)亞運會開始前，太陽百貨希望尋找一家國際體育品牌合作，空虛自己的賣場品牌。不過，即使在印尼市場，當(dāng)時他能夠選擇的合作伙伴也不多。很快，雅加達(dá)亞運會的官方贊助商361°進(jìn)入了其視野，2016年里約奧運會官方贊助商的身份也在此時給361°做了很好的背書。
今年5月，太陽百貨同361°開始第一次接觸，整個過程進(jìn)行得異常順利，今年8月亞運會開始前，雙方就完成了簽約，前后僅用時3個月。
亞運會開賽前，除電商外，太陽百貨旗下已經(jīng)有15家商場有361°的產(chǎn)品在銷售。依照雙方的計劃，2019年6月，太陽百貨的所有155家商場都會有361°的產(chǎn)品銷售。此外，太陽百貨還負(fù)責(zé)在印尼當(dāng)?shù)貙ふ液线m的位置開設(shè)專賣店，專賣店數(shù)目上，每年也會有10家的增長。這意味著，大約一年之后，361°的產(chǎn)品將全面進(jìn)入擁有2.6億人口的印度尼西亞市場。
有一個數(shù)據(jù)我可以給你分享。太陽百貨）推一個（電商）活動，一個禮拜就有1000個粉絲進(jìn)來，一個禮拜就賣了300多雙鞋出去。丁伍號對懶熊體育表示。
由于印尼當(dāng)?shù)厝司杖氩桓?，除國際線產(chǎn)品外，361°主品牌的產(chǎn)品將是這片市場的銷售主力。目前，雙方約定的供貨比例為，國際線產(chǎn)品占比20%國內(nèi)線產(chǎn)品占比80%品類上，鞋類產(chǎn)品占55%服裝和配飾占45%這也是國際品牌常用的比例。
雙方都這樣清楚戰(zhàn)略的情況下，這個市場是無限大的相信，贊助印尼亞運會，能達(dá)到想要的開放整個印尼市場給我效果。丁伍號說。
對于整個361°集團(tuán)來說，能否通過與太陽百貨這種合作模式，大幅提升海外市場的開拓效率，有著非常重要的意義。
隨著更激烈的市場競爭和電商的沖擊，加之快時尚服裝品牌開始盯上運動市場，國內(nèi)運動品牌在激進(jìn)零售渠道面臨著巨大壓力。開發(fā)新的品類和渠道，也成為了國產(chǎn)運動品牌最近幾年的戰(zhàn)略重點。2018年上半年，361°剛剛完成了童裝和電商的齊頭并進(jìn)，其分別貢獻(xiàn)了總收入的12.1%和10.9%整個集團(tuán)的收入增長，也主要來自這兩項業(yè)務(wù)。丁伍號的計劃中，未來海外市場應(yīng)該成為驅(qū)動增長的第三駕馬車，其營收的貢獻(xiàn)率也要達(dá)到10%從上半年海外市場只占1.5%營收數(shù)據(jù)來看，實現(xiàn)這一目標(biāo)急需開拓更有潛力的市場。
此前在南北美和歐洲，361°合作的經(jīng)銷商，其具體經(jīng)營方式多為“運動城”模式，一家出售多種運動品牌的綜合店中，361°作為其中之一占據(jù)一定的售賣位置。相比之下，太陽百貨的渠道實力顯然更強(qiáng)，同時對于印尼當(dāng)?shù)叵M者來說，強(qiáng)勢渠道自身也是更好的品牌背書，讓他足以信任這個陌生的中國品牌提供的產(chǎn)品。
如果這種模式能夠勝利，對于未來所有試圖出海的中國品牌，都有重要的參考價值。
眼下，除了如火如荼的亞運會，丁伍號很期待9月在臺灣召開的2019年Q2訂貨會，會邀請合作伙伴們老板都過去。計劃中，這會是一次國際水準(zhǔn)的訂貨會，目前361°在南、北美，歐洲等地的代理商都會呈現(xiàn)。臺灣是361°國際的研發(fā)中心所在地，同時也是過去幾十年全球體育品牌的研發(fā)和生產(chǎn)基地，丁伍號向全球代理商展示361°實力的一個重要舞臺。
一件產(chǎn)品，讓消費者滿意的這是相當(dāng)在乎的361今天要贏什么？贏在產(chǎn)品，咱們要在產(chǎn)品里面下功夫，做出一雙鞋，一件衣服，讓消費者滿意，就是想要的結(jié)果，這個才有意義，對361°）印象才是用產(chǎn)品說話。丁伍號說，相信，國際化之路已經(jīng)就快到收獲的時候，目前的計劃中，整個361°國際線業(yè)務(wù)將在2019年基本達(dá)到收支平衡，并在2020年開始盈利。
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